Myyntikiintiösopimuksen ymmärtäminen
Sisältö
- Kiintiöt hallinnan puolella
- Kuinka suurin osa kiintiöistä on muotoiltu
- Kiintiöiden merkitys
- Kiintiöt myynnin ammattilaisten näkökulmasta
Rakasta heitä tai vihaa heitä, myynti-asemat ja kiintiöt kulkevat käsi kädessä. Vaikka suurimmalle osalle jokaiselle myyjälle on myönnetty kiintiö, monet eivät ymmärrä, kuinka ne on muotoiltu, miksi ne ovat tärkeitä ja kuinka kiintiön täydellinen tuntemus voi olla tärkeä tekijä menestyksessäsi myyntiuralla.
Kiintiöt hallinnan puolella
Johto näkee myyntikiintiöt sekä työkaluna ennustamiseen että myyntityöntekijöidensä vastuuseen pitämiseen. Ilman määrättyjä kiintiöitä edustajilla ei ole virallisia tulo- tai toimintatavoitteita ampua varten, ja johtaminen heikkenee ilman kykyä viitata objektiiviseen odotukseen, johon sekä johtajat että edustajat ovat yhtä mieltä. Ja vaikka edustajat eivät välttämättä ole yhtä mieltä määrätyistä kiintiöistään, useimmat työnantajat sisällyttävät kaikki määritetyt myyntikiintiöt työllisyysvaatimukseksi. Tämä tunnustus tarkoittaa sitä, että palkatun myyjän ammattilainen ymmärtää, että hänen odotetaan tuottavan ainakin määrätyn kiintiön ja että johdolla on oikeus odottaa heidän edustajiensa toimittavan määrätyn kiintiön.
Kiintiöt eivät kuitenkaan ole pelkästään keino johdolle pitää työntekijät vastuullisina. Kiintiöitä käytetään myös mittaustyökaluna arvioimaan ja ennustamaan, kuinka paljon tuloja voidaan ja pitäisi odottaa jokaiselta edustajalta tai tilinpohjalta. Vaikka hallinto kasvattaa usein määrättyjä kiintiöitä verrattuna heidän arvioihinsa, kiintiöt ovat (yleensä) tosiasiallisesti perusteltuja ja perusteltuihin odotuksiin perustuvia.
Kuinka suurin osa kiintiöistä on muotoiltu
Jos työskentelet myyntiyhtiöllä, jolla on useita myyntialueita tai tuotelinjoja, määritetty kiintiö johtuu todennäköisesti aiemmista suorituksista, markkinaosuudesta ja markkinatiedoista. Vaikka nämä saattavat tuntua hiukan hämmentävältä, ymmärrä, että melkein kaikille toimialoille on saatavana riippumattomia raportteja, jotka kuvaavat kunkin markkina-alueen mahdollisuuksia, ja usein ne ostavat myyntiyhtiöt, joiden on ymmärrettävä paremmin kuinka parhaiten markkinoida, sijoittaa ja myydä tuotteitaan tai palvelut.
Uusille myyntiyhtiöille kiintiöiden jakaminen on paljon optimistisempaa lähestymistapaa, koska niiltä puuttuu keskeisiä indikaattoreita, kuten aikaisempia tuloksia, mutta suurin osa allokoiduista kiintiöistä ei ole satunnaisia, vaan ne perustuvat tutkimukseen ja todisteisiin.
Kiintiöiden merkitys
Kiintiöt ovat tärkeitä monista syistä. Ensinnäkin he antavat johdolle mittausauton, jota vastaan he voivat arvioida myyntiedustajiensa suorituksia. Toiseksi kiintiöt tarjoavat arvokasta palautetta johdolle, joka auttaa niiden ennustevaatimuksissa. Kolmanneksi kiintiöitä käytetään usein osana myynnin ammattilaisten korvaussuunnitelmaa. Moniin pakollisiin suunnitelmiin sisältyy ylimääräisiä saavutusbonuksia, joissa palkitaan edustajia, jotka ylittävät määrätyn kiintiön, ja joihinkin pakollisiin suunnitelmiin sisältyy muuttuva palkka-alue, joka kasvaa sitä lähempänä edustajaa on osoitettu kiintiö.
Kiintiöt myynnin ammattilaisten näkökulmasta
Hanki 10 myyntiä ammattilaista huoneeseen ja kysy heille yksinkertainen kysymys: "Miltä sinusta tuntuu määrätyn myyntikiintiön suhteen?" Ne, jotka vastaavat, että heidän kiintiönsä ovat liian korkeat ja epärealistiset, ovat niitä edustajia, jotka eivät kata kiintiöidensä saavuttamisesta. Ne, jotka vastaavat, että heidän kiintiönsä ovat kovat, mutta saavutettavissa, ja edustajat, jotka ovat hyvin lähellä tai hiukan ylittäneet määrätyn kiintiönsä. Ja ne, jotka vastaavat, että heidän kiintiönsä on erittäin tarkka ja on hieno motivoiva työkalu, ovat niitä, jotka tuottavat tuloja, jotka ylittävät huomattavasti heidän osoitetun kiintiön!
Kiintiöt ovat osa käytännöllisesti katsoen jokaista myyntityötä ja ovat usein syynä suurimpaan osaan stressistä, jota myyjät ammattilaiset päivittäin kohtaavat. Kun tiedät, että sinulta odotetaan toimittamasi kiintiö, se saa jotkut työskentelemään entistä kovemmin kuin normaalisti tekisi ja ajaa toiset pelon, valituksen ja negatiivisuuden maailmaan.
Opi kuinka onnistuneet edustajat katsovat kiintiöitään, hallitsevat kiintiöitään ja katso heitä hyväksyttäväksi vähimmäisstandardiksi.
