Mikä on neuvoa-antava myynti?
Sisältö
Termi 'neuvoa-antava myynti' ilmestyi ensimmäisen kerran Mack Hananin 1970-luvun teoksessa "Konsultoiva myynti". Siinä tutkitaan myyntitekniikkaa, jossa myyjä toimii asiantuntijakonsulttina tulevaisuudennäkymiään varten, esittämällä kysymyksiä selvittääkseen, mitä mahdollisuus tarvitsee. Myyjä puolestaan käyttää näitä tietoja valitakseen parhaan mahdollisen tuotteen (tai palvelun) tarpeen mukaan.
Neuvoava myynti toimii usein käsi kädessä lisäarvonmyynnin kanssa, jossa myyjä esittelee asiakaskohtaisia etuja, jotka liittyvät heidän tuotteeseensa tai palveluunsa. Oikein toteutettuna neuvoa-antavalla lähestymistavalla saadaan usein paljon tietoa mahdollisuuden toiveista - mikä myyjän on helppo ottaa nämä toiveet huomioon ja sovittaa ne myytävän tuotteen etuihin.
Luottamus
Neuvoa-antavan myyntimenetelmän suurin etu on, että se auttaa myyjää rakentamaan raportin nopeasti ja samalla esittelemään itsensä asiantuntijaresurssina tulevaisuudennäkymilleen. Raportin luominen johtuu myyjän halukkuudesta jakaa hyödyllistä ja arvokasta tietoa mahdollisille asiakkaille kysymättä mitään vastineeksi. Ja kun myyjä osoittaa asiantuntemuksensa, potentiaalinen ostaja ottaa todennäköisesti yhteyttä heihin uudelleen aina, kun heillä on kysyttävää tai huolta kyseisestä asiantuntija-alueesta.
Kuinka tulla asiantuntijaksi
Koska itsesi esittäminen asiantuntijana on kriittinen osa neuvoa-antavaa myyntimenetelmää, sinun täytyy ottaa aika perustaa itsesi ennen aloittamista. Ensinnäkin sinun on hankittava tämä asiantuntemus - mikä on paljon helpompaa kuin useimmat ihmiset ajattelevat. Sinulla on todennäköisesti jo jonkin verran tietoa myymästäsi tuotteesta. Tämän tiedon luominen antaa sinulle nopeasti aseman, jossa tiedät aiheesta enemmän kuin näkymäsi tekevät, mikä on kaikki mitä tarvitset voidaksesi asettaa itsesi asiantuntijaksi. Toinen osa asiantuntijaksi tulemista on itsellesi valtakirjojen laatiminen vaatimuksen tukemiseksi. Se voidaan suorittaa kirjoittamalla blogi- ja sosiaalisen median viestejä sekä keräämällä aiempien asiakkaiden suosituksia. Asiantuntija-alueestasi riippuen kannattaa ehkä pyrkiä sertifioinnin saamiseen tiili-ja laastin kautta tai verkkokoulutusohjelman kautta.
Prep-aika on avain
Perusteelliset näkymät ennen nimittämistä ovat kriittinen osa neuvoa-antavaa lähestymistapaa. Jos et tiedä etukäteen, että tuotteesi on oikein sopiva potentiaalisi, voit tuhlata arvokasta aikaa tapaamisen aikana yrittäessään vetää pois mahdollisuus tietoon. Loppujen lopuksi saatat jopa huomata, että et voi tarjota sitä, mitä potentiaali tarvitsee.
On sydämellinen maksaa
Vaikka oletkin tehnyt kotitehtäväsi ja osoittautuu, että oma tuotteesi ei oikeastaan ole parhaiten sopivaa potentiaalillesi, voit silti saada jotain kokemuksesta. Aika kunniallisessa lomaklassassa "Miracle on 34th Street" Macy's Joulupukki päätyy voittajaksi, koska hän lähettää vanhemmat kilpailijalleen (Gimbles) ostamaan lelun, kun Macy's on poissa tuotteesta. Olla sydämellinen kannattaa. Tarjouskilpailun viittaaminen kilpailijan tuotteeseen voittaa sinulle mahdollisuuden ikuisen kunnioituksen ja kiitollisuuden. Voit luottaa häneen lähetyksiin, suosituksiin ja muuhun apuun, vaikka hänestä ei koskaan tulekaan asiakas.
