Myynnin korvausten sitominen myyntikiintiöihin
Sisältö
Suurin osa myyjistä on erittäin motivoituneita. Kysy huippumyyjältä, kuinka paljon rahaa hän haluaa ansaita ensi vuonna, ja vastaus on melkein väistämättä "niin paljon kuin mahdollista". Joten myyntitiimisi saaminen tapaamaan ja ylittämään myyntikiintiöt voivat olla niin yksinkertaisia kuin oikeiden palkkioiden asettaminen.
Kelluva korvaussuunnitelma
Kelluva korvaussuunnitelma voi palkita supertähden esiintyjät ja sytyttää tulipalon myyntimiesten alla, jotka yleensä menettävät kaikki kiintiöt. Pohjimmiltaan kiinnität eri palkkiot eri saavutustasoille. Katsotaanpa tiettyä esimerkkiä, sanotaan esimerkiksi, että widget-myyntitiimisi myyntitavoite on 100 widgettiä kuukaudessa. Päätät, että myyjä, joka myy tarkalleen 100 widgettiä, saa 25 prosentin palkkion. Jos myyjä myy vain 80 widgettiä, hän saa 20 prosentin palkkion. Jos hän myy 60 widgettiä, hän saa 10 prosentin palkkion jne.
Mutta älä unohda levittää porkkanaa ja tikkua. Jatkamalla yllä olevaa esimerkkiä saatat antaa myyjälle, joka myy 120 widgettiä, 30 prosentin palkkion. 150 edustajaa myyvä myyjä voi saada 40 prosentin palkkion jne.
Jos myyntitiimilläsi on eri kiintiöt useille tuotteille tai palveluille, palkkiorakenteet voivat muuttua monimutkaisemmiksi, mutta välttämättömän ohjelman tulisi pysyä samana. Jos myyntitiimin kiintiö myy 75 widgetiä A ja 25 widgettiä B, järjestä palkkiot vastaavasti. Kun yritys tuo markkinoille uuden tuotteen ja haluaa myyjien todella tuomaan kyseistä tuotetta, saatat tarjota "bonus" -palkkion, jolla on korkeammat voitot kyseisen tuotteen myynnistä.
Kelluva komission suunnitelma
”Kelluva” palkkio-suunnitelma linkittää korvauksen suoraan suoritukseen. Lisäksi se tekee niin tavalla, joka on verotuksellista niin yritykselle kuin myyjällekin. Loppujen lopuksi myynti edustaja, joka myy 150 prosenttia kiintiöstä, antaa yritykselle paljon enemmän rahaa kuin se, joka myy vain 50 prosenttia kiintiöstä, joten entinen myyjä ansaitsee suuremman prosenttiosuuden voitosta kuin jälkimmäinen.
Huomaa, että tätä korvaussuunnitelmaa ei tarvitse sitoa myynnin määrään. Voit vaihtoehtoisesti sitoa sen tulotavoitteisiin, esimerkiksi tavoite voi olla myydä 100 000 dollaria widgettejä kuukaudessa. Tämän avulla voit mukauttaa korvauksen entistä tiukemmin siihen, kuinka paljon rahaa myyjät antavat yritykselle.
Toinen merkittävä kelluvan korvaussuunnitelman etu on, että supertähtimyyjät näkevät saavansa superkokoja palkkioita, ja he arvostavat sitä. Pidät paljon todennäköisemmin näitä huipputekijöitä, jos ilmaisit arvostasi luovuttamalla ylimääräisiä käteisvaroja joka kuukausi. Ja myyjät, jotka vain eivät pysty laatimaan kiintiöitään, ovat myös motivoituneita tekemään jotain.
Tämä korvausstrategia toimii parhaiten motivoijana, jos myyjät saavat palkkiopalkkionsa nopeasti. Mitä tarkemmin sitoudut palkkioihin toimiin, sitä tyydyttävämpi se on myyjillesi niin tietoisesti kuin tiedostamatta. Joten kuukausittain tai jopa viikoittain maksettavat palkkiot olisivat psykologisesti tehokkaampia kuin neljännesvuosittain tai vuosittain.
