Kuinka päästä portinpitäjät ohi myyntiin
Sisältö
Jos ajattelet portinvartijoita kylmäsoiton esteinä tai (pahempaa) vastustajina, jotka ohittavat, puuttuu joitain merkittäviä mahdollisuuksia. On totta, että siellä on muutama vastaanottovirkailija ja avustaja, jotka iloitsevat antamalla myyjille vaikeaa aikaa. Siitä huolimatta suurin osa portinvartijoista kohtelee sinua paljon samalla tavalla kuin kohtelee heitä.
Keskimääräinen portinvartijasi on ylityöllistetty ja alipalkattu. He tietävät paljon "sisäpiiritietoa" pomostaan ja mahdollisesti myös muista päätöksentekijöistä. Ja hän on tottunut siihen, että myyjät yrittävät huijata tai kiusata heidän tapaansa mennä hänen päästäkseen johtotasolle. Ei ole yllättävää, että hänellä on todennäköisesti melko heikko mielipide myyjistä ryhmänä.
Oman puolestasi portinvartijoiden saaminen tekee ihmeitä myyntitietueesi suhteen. Jos pystyt vakuuttamaan heille, että heidän pomoilleen on hyötyä siitä, että he puhuvat kanssasi, he eivät vain anna sinulle pääsyä päätöksentekijöihin, he voivat kertoa sinulle kaikenlaisia hyödyllisiä tietoja ... kuten kuinka heidän pomojaan todella tuntuu esimerkiksi yrityksen nykyinen myyjä. Portinhoitajat ovat usein tietoisia myös yrityksen sisäisestä politiikasta, josta voi olla uskomattoman hyötyä, kun käsittelet ostokomiteaa.
Olla kohtelias
Aloita aina oikealta jalalta portinvartijalla olemalla kohtelias ja kunnioittava. Käytä “kiitos” ja “kiitos” ja älä unohda miellyttävää äänentoistoa. Älä koskaan yritä huijata portinvartijaa päästämään sinut ohi teeskentelemällä olevansa muu kuin myyjä. Kokeneimmat portinvartijat hakevat henkilöllisyytesi heti - myyjät, jotka viettävät paljon aikaa kylmäpuheluihin, kehittävät väistämättä "tasaisen" äänisävyn pelkästään soitettujen puhelujen määrästä.
Älä yritä hiipiä heistä
Koska kaikki portinvartijat ovat tottuneet myyjiin, jotka yrittävät hiipiä heidän ohitseen, erotu hyvällä tavalla tekemällä päinvastaista. Anna koko nimesi ja yrityksesi nimi, ja jos he kysyvät, kerro heille, että se on myyntipuhelu. Jos portinvartija ilmoittaa suunnittelevansa sinua vastaajaan nyt, kysy, onko joku muu, jonka kanssa sinun pitäisi puhua (riippumatta siitä, mitä myyt). Tai kysy, onko parempi aika soittaa vai onko parempi tapa tavoittaa päätöksentekijä, kuten sähköposti. Kysymällä neuvoja osoitat molemmat kunnioittavansa portinvartijan tietämystä ja kohtelevan häntä kuin henkilöä, ei toimistolaitteiden toimintahäiriöitä.
Kohtele portinvartijaa kuin henkilöä
Jos portinvartija antaa sinulle nimensä, kirjoita se heti muistiin ja käytä sitä kerran tai kahdesti keskustelussa. Kiinnitä se muihin tietoihin, jotka sinulla on tästä mahdollisuudesta. Kun seuraavan kerran soitat, jos sama portinvartija vastaa puhelimeen, sano jotain seuraavaa: "Hei, Joe, tämä on Fred Smith - puhuin kanssasi tiistaina." Työskentele sitten jotain viimeisestä keskustelusta. Esimerkiksi, jos Joe sanoi olevansa todella kiireinen ja ettei hänellä ollut aikaa puhua, sano jotain kuten “Sinä olit todella uinut tiistaina! Kuinka asiat menevät nyt? ” Jälleen kohtelemalla portinvartijaa kuin ihmistä, hänet taipumus tekemään samoin sinulle.
Kun olet kehittänyt ystävällisen suhteen portinvartijaan, voi olla hyvä idea lisätä heidät verkkoosi. Portinvartijat eivät voi vain antaa sinulle tärkeätä tietoa yrityksestä, jonka palveluksessa he työskentelevät, vaan he saattavat tuntea myös muut portinvartijat ja voivat auttaa sinua pyytämällä heidän ystäviään antamaan sinulle pääsyn päätöksentekijöihin.
