WIIFM: n merkitys myynnissä
Sisältö
Kokeneet myyjät vitsailevat usein: "Kaikkien suosikki radioasema on WII-FM." He viittaavat lyhenteeseen WIIFM: "Mitä se sisältää minulle?" Ja ei, tämä ei tarkoita sinua, myyjä. Se tarkoittaa potentiaalista tai potentiaalista asiakasta.
Käytä WIIFMiä etuna
Myyntiperspektiivisi tarpeiden tulisi olla mielesi päällä, kun teet sävelkorkeuden. Jokainen lähestymäsi mahdollisuus harkitsee sävelkorkeuttasi WIIFM: n näkökulmasta. Siksi on niin tärkeää puhua myymäsi eduista eikä ominaisuuksista - kerro kirjaimellisesti hänelle, mikä hänessä on.
Mahdollisuudet eivät välitä siitä, että joudut sulkemaan vähintään kolme muuta myyntiä tässä kuussa, tai että ampuisit suuren voiton ennen lähtöä lomalle. Ja miksi heidän pitäisi? Kumpikaan näistä asioista ei hyöty heille. Mahdollisuutesi haluaa kuulla siitä, mistä hänellä on hyötyä ostamalla tuotteitasi, ja sen pitäisi olla jotain melko merkittävää, jos haluat hänen liikkuvan nopeasti. Siksi edut outsell ominaisuudet niin dramaattisesti.
Ostamisen edut
Edut ovat erityisiä esimerkkejä siitä, mitä mahdolliset hyötyvät, jos hän ostaa sinulta. Tämän seurauksena he vetoavat suoraan WIIFM: n ajattelutapaan. Ominaisuudet puolestaan ovat erityisiä tosiasioita tuotteesta. He eivät selitä, kuinka tuote parantaa asiakkaasi elämää.
Oletetaan, että myyt autoja. Jos kerrot mahdolliselle, että tietty malli kiihtyy välillä 0–60 mph 7,4 sekunnissa, se on ominaisuus. On kiva tietää, mutta se ei tee paljon vakuuttamaan häntä allekirjoittamaan katkoviivalla. Mutta jos sanot mahdolliselle, että auton suuri kiihtyvyys antaa hänelle turvallisesti sulautua moottoritielle, siitä on hyötyä. Kerroit mahdolliselle WIIFM: lle.
Tai sanotaan, että potentiaalisi on vanhempi nainen, joka on lähellä eläkeikää, joka ei ole yhtä huolissaan kiihtyvyydestä kuin luotettavuudessaan ja eläkkeellejäsenensä jälkeisessä budjetissaan. Hän on haalea, koska vaikka hän todella haluaa uuden auton, hän ei halua olla huolissaan auton maksusta, kun hän lyö kyseisen kellon viimeisen kerran muutamassa vuodessa.
Voit jatkaa auton ominaisuuksien selvittämistä tai huomata, että jos hän ostaa nyt, auto maksetaan todennäköisesti tai lähellä sitä, kun hän jää eläkkeelle. Eikö hän mieluummin saisi automaksua nyt eikä ennemmin?
Mitä tulee hänen maksettuun vaihtoon, siinä on 90 000 mailia. Saatat mainita, että kaiken todennäköisyyden mukaan se ei vie häntä eläkkeelle ilman suuria kalliita ja odottamattomia korjauksia.että nmitä siinä on hänelle.
Niin tekijä
Toinen tärkeä asia, joka on pidettävä mielessä, on se, että yhden mahdollisen asiakkaan etu on toisen tarjoajan "niin mitä?" Kaikilla ei ole samoja tarpeita. He eivät arvosta samoja asioita yhtä lailla. WIIFM tarkoittaa myös, että sinun tulee ottaa aikaa ymmärtää, mitä mahdolliset asiakkaat etsivät ja mistä hän tulee. Vastaa sitten etuja, jotka valitset keskustelemaan näistä tarpeista.
