Mikä on lämmin soittaminen myynnissä?
Sisältö
Lämmin soittaminen tarkoittaa, että soitat potentiaaliselle henkilölle, jonka kanssa olet aiemmin ollut yhteydessä toisiinsa. Mitä vahvempi yhteys itsesi ja potentiaalisen asiakkaasi välillä, sitä lämpimämpi puhelu on. Esimerkiksi, jos tapaat potentiaalisen asiakkaan teollisuustapahtumassa ja hän pyytää sinua soittamaan hänelle puhelun, jotta voit asettaa tapaamisen, se olisi erittäin lämmin puhelu. Toisaalta, jos lähetät kirjeen tai sähköpostin mahdolliselle etsijälle ja jatkat sitten puhelua, se olisi enemmän haaleaa puhetta.
Suositukset ovat lämpimiä
Mahdollisuudelle, johon sinut on kutsuttu, voidaan myös katsoa olevan lämmin puhelu, vaikka et ole ollut suoraan yhteydessä kyseiseen mahdolliseen tarjoajaan. Se tosiasia, että viittaaja suosittelee sinua mahdolliselle, luo epäsuoran yhteyden sinun ja mahdollisuuden välillä. Mahdollisuus ei tunne sinua, mutta hän tuntee henkilön, joka ohjasi sinut häneen, joten viittaaja toimii eräänlaisena sillana.
Kolmas tyyppi lämpimiä puheluita tapahtuu, kun mahdollisuus on saanut sinuun lisätietoja. Esimerkiksi potentiaalinen asiakas voi täyttää verkkosivustollasi lomakkeen, jossa pyydetään takaisinsoittoa, tai soittaa yleiseen numeroon vastauksena televisiomainokseen. Nämä näkymät ovat yleensä riittävän kiehtovia menemään yrittämään tavoittaa sinuun, mutta he eivät itse tiedä mitään sinusta henkilökohtaisesti. Näiden lämpimien johtojen kanssa on varmasti helpompi työskennellä kuin kylmien johtojen kanssa, mutta ne vaativat silti jonkin verran rapport-rakennusta teiltä.
Todella lämpimät puhelut on paljon helpompaa muuntaa tapaamisiksi kuin kylmät puhelut. Aiempi yhteyshenkilösi tai yhteytesi potentiaaliseen asiakkaaseen tarkoittaa, että luotat jo jonkin verran toisiinsa. Seurauksena on, että potentiaalinen asiakas haluaa investoida jonkin aikaa kuullaksesi mitä sinun on sanottava. Monien myyjien mielestä vain lämpimät puhelut soitetaan, koska lämpimät puhelut eivät ole vain tuottavampia, vaan myös johtavat vähemmän todennäköisesti hylkäämiseen, mikä tekee niistä myyjän kannalta paljon miellyttävämpiä.
Puhelujen jakaminen kylmiin ja lämpimiin puheluihin voi olla hankalaa, koska todella tärkeätä on se, miten mahdolliset asiakkaat näkevät puhelun, ei miten luokittelet sen. Jos olet ollut yhteydessä mahdollisuushenkilöön aiemmin, mutta hän ei edes muista puhua kanssasi, hänen näkökulmastaan se on kylmä puhelu. Siksi monet myyjät, jotka uskovat soittavansa lämpimiä puheluita, soittavat todella kylmiä puheluita.
Jos olet epävarma siitä, miten mahdolliset asiakkaat näkevät sinut, on parasta käsitellä puhelua kuin siltä, että se on kylmä puhelu. Olettaen, että sinulla on suhde potentiaaliseen asiakkaaseen, kun et todellakaan ole, vain ärsyttää häntä ja vaikeuttaa sinua tapaamisen saamista.
Älä myy lämpimän puhelun aikana
Yksi yleinen virhe, jonka myyjät tekevät lämpimillä puheluilla, yritetään myydä potentiaaliselle asiakkaalle puhelun aikana. Myynnin tulisi tapahtua tapaamisen aikana, ei lyhyen puhelun aikana. Poikkeuksena ovat myyjät, jotka myyvät vain puhelimitse. Kaikille muille myynnin tulisi tapahtua joko henkilökohtaisesti tai virtuaalisen kokouksen aikana.
Kun soitat lämpimän puhelun, esittele itsesi ensin ja tuo heti esiin olemassa oleva yhteys potentiaaliin. Hänen vastauksensa antaa paljon kertoa sinulle, onko tämä todellakin lämmin kutsu. Jos hän sanoo, että hän ei muista sinua tai vastaa muuten epätavallisesti, vaihda vaihteet ja kohtele häntä kylmänä lyijynä. Jos hän tunnistaa yhteyden, voit siirtyä eteenpäin luottavaisesti.
