Eri myyntimenetelmien ymmärtäminen
Sisältö
Ei ole ketään parhainta myyntimenetelmää. Persoonallisuuttasi ja taustaasi määrittävät, mikä myyntitekniikka on sinulle tehokkainta. Vaikka sinulla olisi metodologia, joka toimii hyvin, on hyvä idea kokeilla erilaista lähestymistapaa silloin tällöin.
Uusien menetelmien kokeileminen pitää sinut poissa rutta, ja sinut voi yllättää siitä, kuinka hyvin uusi myyntimenetelmä toimii sinulle. Itse asiassa monet myyjät tekevät parhaiten käyttämällä yhdistelmää lähestymistapoja.
Pikakaveri
Ihmiset tuntevat olonsa paremmaksi ostaessaan joltakin heille. Buddy-lähestymistapaa käyttävät myyjät ovat lämpimiä ja ystävällisiä, kysyvät kysymyksiä ja osoittavat kiinnostusta tulevaisuudennäkymiinsä. He yrittävät muodostaa yhteyden emotionaalisesti jokaisen potentiaalisen asiakkaan kanssa.
Tämä lähestymistapa voi olla erittäin tehokas, mutta vain oikeissa käsissä. Yleensä myyjät, jotka ovat luonnollisesti lämminhenkisiä ja rakastavat uusien ystävien hankkimista. Älä yritä tätä lähestymistapaa potentiaalisella näkökulmalla, ellet tarkoita sitä - ihmiset voivat kertoa, haetko sitä, ja he ovat erittäin tyytymättömiä sinuun.
Sinun on myös tehtävä joitain seurantoja osoittaaksesi, että pidät mahdollisuudesta ja välit siitä. Esimerkiksi, jos keskustelet mahdollisen yksitoista kuukautta vanhasta varastosta tapaamisen aikana, sinun on seurattava lähettämällä kortti ja pieni lahja tai molemmat lapsen ensimmäisenä syntymäpäivänä.
Guru
Loogisempaa ja vähemmän emotionaalista lähestymistapaa mieluummin myyvät asettavat itselleen tehtävän tulla asiantuntijaksi kaikessa ja kaikessa heidän teollisuuteensa liittyvässä suhteessa. He asettavat itsensä ongelmanratkaisijoiksi, kykenevät vastaamaan mihin tahansa kysymykseen ja puuttumaan kaikkiin kysymyksiin, jotka näkymät ovat heidän edessään.
Guru-lähestymistapa vaatii paljon työtä asiaankuuluvan tiedon oppimiseksi ja toimialan muutosten seuraamiseksi. Mutta jos olet halukas viettämään tarvittavan ajan, voit tehdä erittäin hyvin sekä myymällä mahdollisille asiakkaillesi että luomalla paljon viittauksia. Kun asiakkaat ymmärtävät, mikä upea resurssi olet, he lähettävät melko todennäköisesti ystäviä ja työtovereita, joilla on kysymyksiä suoraan sinulle.
Konsultti
Tämä lähestymistapa yhdistää "guru" ja "kaveri" lähestymistavat. Konsulttimenetelmää valitseva myyjä esittelee itsensä asiantuntijana, jolla on asiakkaan edut mielessä. Hän tietää kaiken yrityksen tuotteista ja esittämällä muutamia kysymyksiä mahdolliselta vastaukselta hänelle parhaimman tuotteen hänen tarpeisiinsa.
Lähestymistapana, jossa yhdistyvät kahden ensimmäisen menetelmän parhaat ominaisuudet, se on erittäin tehokas. Mutta se vaatii myös myyjältä paljon aikaa ja vaivaa. Sinun on oltava sekä tunteva että kyettävä luomaan emotionaalinen yhteys näkymiin. Jos pystyt hallitsemaan näitä molempia ohjelmia, myynti alkaa kuin raketti.
Verkkoyhtiö
Verkottuminen voi olla suuri apu jokaiselle myyjälle. Omistettu verkkopalvelin vie sen seuraavalle tasolle perustamalla ja ylläpitämällä ystävien, työtovereiden, muiden yritysten myyjien, asiakkaiden ja entisten asiakkaiden sekä kaikkien muiden tahojen verkkoa. Tarpeeksi vahva verkko luo jatkuvan lämminhenkisen virtauksen, joka pystyy vastaamaan suurimpaan tai jopa kaikkiin myyjän tarpeisiin.
Tämän lähestymistavan avulla vietät paljon aikaa ihmisten viljelyyn. Se on erittäin tehokas tekniikka myyjille, jotka nauttivat osallistumisesta erilaisiin tapahtumiin, juhliin ja niin edelleen ja tapaamaan uusia ihmisiä. Muista vain, että sinun on vastattava tekemällä suosimista ja lähettämällä johtoja takaisin ihmisille, jotka ovat sinua puolestaan auttaneet.
Kova myyjä
Parhaiten sitä kutsutaan nimellä "pelottelemaan mahdollisuus ostaa". Kova myyntiin perustuva lähestymistapa antaa myyjille huonon maineen. Kova myyntiin kuuluu jonkun saaminen ostamaan tuote, vaikka hän ei halua tai tarvitse sitä. Menetelmät vaihtelevat kiusaamisesta (esim. “Osta nyt, tai tunnet olosi tyhmäksi huomenna”) manipulointiin (esim. “Jos et osta minulta, menetän työni”) suorasään pettämiseen (esim. , "Tämän tuotteen turvallisuustiedot ovat paljon parempia kuin kilpailun").
Kukaan eettinen myyjä ei saa käyttää kovaa myyntiä koskevaa lähestymistapaa. Valitettavasti edelleen on myyjiä, jotka käyttävät tällaista myyntistrategiaa, vaikka tuloksena on asiakas, joka ei koskaan osta enää, ja ennemmin tai myöhemmin koko yrityksen huono maine. Pidä kiinni yhdellä tai useammalla neljästä ensimmäisestä lähestymistavasta - ne ovat kaikki sekä tehokkaita että eettisiä.
