Tutkiminen, joka tuottaa tuloksia
Sisältö
Kuinka paljon aikaa käytät etsien etsintään? Yritä arvioida karkeasti, kuinka monta tuntia viikossa sijoitat myyntitutkimukseen. Poista nyt kaikki toimet, jotka eivät sisällä yhteydenottoa lyijyyn ja tapaamisen yrittämistä. Lyijyluetteloiden tarkistaminen, komentosarjojen ja sähköpostiviestien kirjoittaminen, tapahtumien suunnittelu jne. Ovat kaikki hienoja ja hyödyllisiä toimia, mutta ne eivät ole etsinnällisiä toimia - ne ovat edeltäviä toimia. Jos eliminoit nämä tunnit arvioistasi, kuinka monta tuntia olet tosiasiallisesti etsinyt. Ja jos olet kuin useimmat myyjät, tarkistettu määrä on melko pieni.
Putkilinjan luominen
Liidien etsiminen on ensimmäinen askel myyntiprosessissasi. Myynnin putkisto on muotoiltu enemmän kuin suppiloon kuin putkeen: se on levein myyntiprosessin alussa, kun aloitat ensin yhteyttä johtoihin, ja kapenee sitten, kun potentiaaliset asiakkaat putoavat juoksemasta prosessin jokaisessa vaiheessa. Joten jos et pidä etsintätoimintaasi korkealla puolella, prosessin loppuun mennessä sinulla on todella potentiaalista myyntiä.
Koska joudut tavoittamaan niin monta liidettä vain pitämään myyntisi virtauksena, tehokkuus ja aikasi viisaasti käyttäminen ovat tärkeämpiä etsinnässä kuin missään muussa myyntisyklin vaiheessa. Tämä tarkoittaa häikäilemättä leikkaamista kaikista toiminnoista, jotka eivät tuota tuloksia. Jos vietät tunteja tulostamalla lentolehtisiä ja kiinnittämällä niitä auton tuulilasiin, etkä koskaan saa yhtä vastausta, kyseinen aktiviteetti on arvoton - vie arvokasta aikaa harjoittamalla lähestymistapaa, joka maksaa sinulle tulokset.
Laadunäkymät
Hyvien johtojen saaminen on yksi tärkeä askel etsinnän tehostamisessa. Jos soitat kylmällä lyijyluettelolle, jossa 50% liideistä ei ole kelvollisia tuotteellesi, olet vain hukannut puolet ajasta. Löydä parempi liidien lähde, olipa kyse verkottamisesta, ostamalla luettelo päävälittäjältä tai tekemällä omia vakavia tutkimuksia.
Nimityksen asettaminen
Kun lista on edessäsi, sinulla on oltava jotain arvokasta sanottavaa heille siirtääksesi nämä johtoasemat myyntikierroksen seuraavaan vaiheeseen. Tässä vaiheessa sinun ei tarvitse myydä niitä tuotteellasi - se tulee myöhemmin. Toistaiseksi sinun on myytävä näkymäsi arvoon, että voit puhua kanssasi pidempään. Tavoitteesi etsinnässä on myydä tapaaminen ja tehdä tarvitsemasi samanlaiset työkalut, joita käytät tuotteesi myyntiin - hyvä tarjous, joitain etuja houkuttelemaan potentiaalia ja taidot esitellä ne tavalla, joka kiinnostaa näkymiäsi.
Tapoja luoda näkymiä
Kylmäsoittaminen puhelimitse, sähköpostintutkimus, ovelta ovelle -käynnit ja jopa etanapostin ovat kaikki mahdollisia etsintäkeinoja. Sinun on vietettävä paljon aikaa tekemällä yksi tai useampi näistä toiminnoista saadaksesi tuloksia. Yleensä tehokkain tapa on käyttää useita myyntikanavia saavuttaaksesi viittauksesi, koska yksittäiset näkymät vastaavat paremmin eri kanaviin. Jos olet esimerkiksi yrittänyt kolme kertaa tavoittaa päätöksentekijän puhelimitse, eikä hän ole koskaan paikalla, sähköpostin ampuminen voi olla paras tapa kiinnittää hänen huomionsa.
Toinen yleinen etsintävirhe on luopuminen liian nopeasti. Useimmat mahdolliset asiakkaat vaativat useita yhteyksiä ennen kuin he sopivat tapaamisesta. Yhteysyritysten vuorotteleminen (puhelut, joita seuraa sähköposti tai päinvastoin) estää mahdollisuutta ärsyttää pysyvyyttäsi, mutta antaa sinulle lisämahdollisuuksia lykätä tapaamisen.
