Kuinka havaita signaalien ostaminen näkymistä
Sisältö
Kun mahdollisuus alkaa harkita ostamista sinulta, hän ei todennäköisesti tule oikein ulos ja sano sitä. Itse asiassa hän ei ehkä edes tajua kuinka kiinnostunut hänestä on. Sen sijaan, että ilmaistaan avoimesti hänen kiinnostuksensa, useimmat näkymät alkavat antaa "ostosignaaleja" joko kysymysten tai lausuntojen muodossa. Kyky tunnistaa nämä ostosignaalit antaa sinulle vahvan edun.
Kun mahdollisuus kysyy, se on rohkaiseva merkki
Aina kun mahdollisuus kysyy myyntiesityksen aikana kysymyksiä, se on rohkaiseva merkki. Loppujen lopuksi se on mahdollisuus, joka ei ollut kiinnostunut ollenkaan, hän ei vaivaudu esittämään sinulle kysymyksiä. Mutta tietyt kysymykset osoittavat erityisen vahvan kiinnostuksenilmaisun. Nämä ovat yleensä kysymyksiä, jotka osoittavat, että mahdollisuuden kuvitella itsensä omistavan tuotteen.
Esimerkiksi mahdolliset asiakkaat voivat kysyä esimerkiksi "Kuka vastaa tuotteen tukemisesta?" tai ”Kuinka kauan toimitus vie?” Nämä ovat erittäin vahvoja ostosignaaleja, ja niiden pitäisi osoittaa sinulle, että asiakas on todella kiinnostunut. Kun olet vastannut potentiaalisen asiakkaan kysymykseen, voit kehittää hänen kiinnostustaan edelleen maalaamalla kuvan siitä, millainen hänen elämänsä tulee olemaan, kun hän omistaa tuotteen.
Toinen vahva ostosignaali olisi, kun mahdollisuus pyytää sinua toistamaan jotain tai kaivaa lisätietoja. Hän voi esimerkiksi sanoa: "Mitä muuta tämä tuote voi tehdä?" tai "Voitteko syventää tätä viimeistä ominaisuutta?" Tämä kertoo sinulle, mikä osa esityksestäsi tai itse tuotteesta hän piti erityisen mielenkiintoisena. Tällainen kiinnostus korostaa yleensä kuuman painikkeen tai kipupisteen, jota voit myöhemmin korostaa esityksessään sopimuksen tekemiseksi.
Väitteet ovat yleensä ostosignaali, vaikkakaan eivät yhtä tehokkaita. Kun mahdollisuus esittää vastalauseen, se tarkoittaa, että hän harkitsee ostamista, mutta on huolissaan yhdestä tai useammasta osto-osasta. Kysymyksiä, kuten ”Entä jos en ole tyytyväinen tuotteeseen?” tai lausunnot, kuten "Minulla ei ole varaa tähän", tarkoittavat, että olet ainakin alkanut piilottaa mahdollisen kiinnostuksen kohteita.
Väitteiden käsittely
Kun käsittelet vastalauseita, muista, että mahdollisuus yrittää kertoa kiinnostuksesta, mutta hänellä ei ole tarpeeksi tietoa päättääkseen varmasti, haluaako hän ostaa. Jos voit antaa hänelle tarvitsemansa tiedot, voit melko luottaa sopimuksen tekemiseen. Joten vastalauseet ovat hyvä merkki, ei ongelma - kohtele heitä kunnioittavasti, ja ne johtavat sinut suoraan myyntiin.
Vastaväitteet eivät ole ainoat lausunnot, jotka mahdollisuus voi antaa ostosignaalina. Jos mahdollisuus sanoo jotain, ”Tämä ominaisuus kuulostaa fantastiselta” tai “Tämä toimisi todella hyvin nykyisten järjestelmiemme kanssa”, se on melko vahva kiinnostuksenilmaisu. Muista, että harvinaisissa tapauksissa mahdolliset asiakkaat voivat käyttää niin vahvoja lausuntoja väärin osto-signaalina. Nämä ahkerat näkymät yrittävät nostaa toiveitasi, jotta he voivat neuvotella vahvemmasta neuvotteluasemasta. Useimmat näkymät tekevät näistä lausumista täydellisen vilpittömästi, mutta on viisasta olla hieman varovainen.
Hankinnan helpottaminen
Ostosignaali, jopa erittäin vahva, ei välttämättä ole sinun kiipesi sukeltamaan lähelläsi. Lähes jokaisella on vastustuskyky myytävälle ja jos he alkavat tuntea, että painostat heitä, he todennäköisesti työntyvät takaisin. Joten sen sijaan, että lyödä potentiaalista päätä tehokkaimmalla läheisyydelläsi, kokeile helpottaa heitä ostoksessa. Jos saat vahvan ostosignaalin ja pidät sitä sopivana, saattaa olla hyvä aika käyttää kokeiluversiota lähellä. Jos mahdollisuus reagoi hyvin, voit jatkaa loppuun. Jos ei, sinulla on silti mahdollisuus palata vähän eteenpäin ja jatkaa myyntiä.
